Para aqueles que estão engajados na profissão de negociador, essas recomendações serão muito úteis, seja diplomata, policial ou apenas uma pessoa famosa.
Por 28 anos seguidos, Andrei Gromyko foi Ministro das Relações Exteriores da URSS - de 1957 a 1985. Por seu domínio de ferro e pela maneira difícil de negociar no ambiente diplomático internacional, ele foi apelidado de "Sr. Não". No entanto, o próprio diplomata disse que ouviu "não" com muito mais frequência do que disse. Segundo uma versão, foi nos princípios do trabalho de Gromyko que se baseou a "escola de negociadores do Kremlin". Seus princípios principais são os seguintes: o negociador fica em silêncio e ouve; ouve e pergunta; a escala de valores é definida por quem se sente o mestre das negociações; quem sente que é um “convidado” deve fazer pelo menos uma oferta que o oponente não possa recusar; deseja obter "sim", deixe a pessoa no escuro.
4 vezes foi mantido refém por George Colrizer, especialista em psicologia clínica e organizacional. Hoje, George é um dos melhores negociadores do mundo, trabalha como psicólogo na polícia e em pontos quentes. A Colrizer também é consultora da Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestlé, Toyota, Tetra Pack e outras empresas do mundo. Nos livros mais vendidos, você encontra muitas ferramentas para negociações efetivas. Por exemplo, “faça a primeira concessão”, “faça você mesmo um apoio psicológico para o interlocutor”, “primeiro aprenda a sobreviver ao sofrimento de uma pausa para poder formar novas conexões”, “persuadir por argumentos e solicitações, não por manipulação e pressão”.
2400 anos, há uma regra de negociações de Sócrates. O grego sábio acreditava que em uma conversa o ponto mais importante deveria ser anunciado em terceiro lugar consecutivo. E, em primeiro lugar, para trazer perguntas simples às quais o oponente é mais fácil de responder "sim". Os cientistas descobriram que a eficácia da fórmula é ditada pelas reações fisiológicas do corpo. Se uma pessoa diz não, os hormônios da noradrenalina, que se sintonizam na luta, entram no sangue. E a palavra "sim" leva à liberação de endorfinas - "hormônios do prazer". Após duas porções de endorfinas, o interlocutor relaxa, e fica cada vez mais fácil para ele responder “sim” à próxima pergunta.
33 anos atrás, um livro foi publicado por Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Como alcançar o sim ou negociações sem derrota". Até agora, ela é considerada um dos melhores livros para negociadores. De acordo com este livro, existem três métodos principais de negociação. Primeiro: Separe as pessoas do problema - considere apenas os problemas discutidos e não se concentre nas pessoas. Segundo: foco no lucro, não na posição. Terceiro: use critérios objetivos. Um bom negociador leva em consideração não apenas os desejos do outro lado, mas sempre procura padrões externos, referências, critérios (lei, preço de mercado, prática geral) que possam ser usados como argumento convincente.
700 espectadores do musical "Nord-Ost" foram feitos reféns por terroristas em 2002. O primeiro a negociar com os invasores foi Joseph Kobzon. Mais tarde, ele disse: "Entrei - estou de pé. Os bandidos estão todos com máscaras. Abu Bakar está sentado em uma poltrona. Eu digo a eles:" Gente, aqui você vem aqui - o mundo inteiro já sabe disso. Você cumpriu sua missão, alguém lhe enviou, alguém que você prometeu - você fez
E aquelas pessoas que vieram com as crianças para brincar não brigam - são pessoas pacíficas que você capturou. Me dê pelo menos filhos. Por respeito a mim. "Eles trouxeram três meninas. Uma me enterrou:" Existe uma mãe. "Eu digo:" Abu Bakar, por que você precisa de uma mãe sem filhos, e eu tenho filhos sem mãe? "Ele sorri:" Sim, eu sinto, que você não é uma pessoa fácil. "Eu digo:" É claro. "Ele disse:" Traga a mãe deles ".
Em 1985, negociações significativas ocorreram entre Ronald Reagan e Mikhail Gorbachev. A longa conversa foi extremamente intensa e não levou a nada. Após ataques agudos mútuos, Reagan estava prestes a sair da sala com raiva. Mas ele virou-se para a porta e disse: "Não funciona. Posso chamá-lo de Michael e você me chamará de Ron? Quero falar com você como um homem com um homem e como chefe de estado com o chefe de Estado. Vamos ver o que podemos alcançar " Em resposta, Gorbachev estendeu a mão para Reagan e disse: "Olá, Ron". Reagan respondeu: "Olá Michael". Assim começou uma amizade que terminou apenas com a morte de Reagan. Posteriormente, Gorbachev explicou: "Suas palavras eram tão convincentes que eu não pude dizer" não ". E paramos de ver o princípio demoníaco um no outro".