Existem frases de parada que às vezes interferem bastante em um diálogo construtivo ou em um resultado de negociação bem-sucedido. Considere cinco deles e aprenda a superar essas frases.
"Por que acordeão de bode?"
Perguntas que desviam a atenção do tópico principal da discussão podem parecer qualquer coisa: o mais importante, elas geralmente não se relacionam com a essência das negociações. Você pode neutralizá-los usando métodos diretos: encontre um núcleo racional nos argumentos do oponente e retorne ao tópico; propor discutir todas as questões menores no final da reunião. Ou ouça o interlocutor: "Esta é uma observação interessante, mas não se aplica à questão em discussão". E devolva-lhe o "dever":
- Acabei de lembrar que esquecemos de falar sobre
.
- Sim, eu também queria dizer que
.
- Certamente você estará interessado em saber que
.
Muitas vezes, as táticas de distração são escolhidas pelos distratores - destruidores das comunicações harmoniosas e lógicas. Sua interferência pode ser neutralizada permanecendo um scanner de processo, desativando emoções e ativando a lógica.
Não
Esses becos sem saída podem ser colocados em frases gerais, recusas diretas, ataques agressivos irreconciliáveis. Se seu oponente quiser bloquear o diálogo, ele obviamente dirá não a você. Como regra, isso acontece nos estágios iniciais das negociações, quando as partes sondam o solo e o grau de persistência possível. Se a pergunta é fundamental para você, uma contra-queda pode ajudar: "Agradeço sua franqueza, permita-me ser franco em resposta. De acordo com os regulamentos internos de nossa empresa, posso fazer as seguintes concessões
.Em casos excepcionais, posso
Esta é uma informação comercial, agora você sabe tudo e pode tomar uma decisão. Pronto para responder a qualquer pergunta ".
Você deixa claro que apresenta honestamente a posição - não tem mais para onde recuar. E se o outro lado estiver um pouco interessado em você, em seus serviços ou bens, o risco de ouvir um "não" categórico será significativamente reduzido.
"Mas você não vai..?"
Frases duras que indicam os limites de suas ações, uma indicação do lugar de sua empresa no mercado, ênfase na escala de sua própria empresa, uma discussão de ultimato sobre suas condições - esses são os métodos usados nas negociações por aqueles de cujo lado as forças de negócios prevalecem. A força pode ser financeira, política, administrativa, física ou qualquer outra. Sua tarefa é determinar onde está o blefe e onde está o verdadeiro jogo de parada, negociar o máximo de tempo possível para pensar sobre a situação e separar seus medos das intenções do oponente.
Em tal situação, tudo o que resta para você é avaliar sobriamente a situação e suas chances. E fique contente com o menor resultado possível. Lembre-se de que sobreviver à batalha dos gigantes já é bom.
"Você mesmo
hipopótamo"
Mudar para indivíduos é uma opção comum para negociações antiéticas, bem como negociações de pressão. A recepção pode parecer sugestões de algumas informações que prejudicam a confiança em você, menção a fofocas, uma indicação de traços de personalidade específicos ou manchas "negras" na reputação da empresa. As recepções levam a polêmica a um nível baixo. Mas se você se interessar por isso, as seguintes frases ajudarão a mudar a maré: "Este comentário parece uma informação não verificada", "Pareceu indelicado. Considero a observação desrespeitosa consigo mesma. Tente falar de maneira diferente", "Verificaremos os dados expressados por você e descobriremos isso, se esse evento ocorreu na história da empresa. Mas agora vamos voltar à essência da conversa ".
Muitas vezes, a técnica é usada para provocar retaliação ou verificação de estabilidade emocional. Tudo o que é necessário para você é retornar o diálogo à corrente principal da decência. Ou para concluir as negociações e se recusar a cooperar com esses parceiros.
Dê dois
Para cada uma de suas propostas ou uma nova cláusula do contrato, o oponente apresenta vários requisitos adicionais. Muitas vezes, eles são expressados em forma de ultimato: não discutiremos novas condições até ouvirmos "sim" em todos os pontos anteriores. Redirecione a conversa para o caminho certo: "Ouvimos a próxima oferta de pacotes? Vamos discutir suas possibilidades" ou "Se falamos sobre uma opção de compromisso expandida, estamos prontos para
.", " O número de condições adicionais pode atrasar a transação. Vamos discutir o que podemos ajustar."
Dessa maneira, a parte que sente a vantagem e cujo interesse na transação é menor do que o seu está negociando. Portanto, você precisa determinar sua linha de parada - o limite de possíveis concessões e diferimentos. E monitore claramente as manipulações do interlocutor.