Negociações difíceis são aquelas em que o participante ou os participantes usam táticas e truques proibidos na comunicação comercial, manipulam outros e tentam obter o máximo de benefícios a um custo mínimo. Obviamente, isso é proibido apenas pelas considerações éticas internas dos oponentes e, portanto, é usado no mundo dos negócios quase em toda parte e constantemente. Para ter sucesso nos negócios, é importante ser capaz de conduzir essas negociações por conta própria e responder aos ataques do outro lado.
Manual de instruções
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Nas negociações comerciais, os participantes podem falar em uma posição igual e, mais frequentemente, em uma posição fraca ou forte. É claro que é improvável que alguém que se comunique a partir de uma posição de força faça concessões, ele simplesmente não precisa disso, ele já está vencendo. Porém, com uma posição própria fraca ou com relações iguais, é importante determinar antecipadamente o resultado desejado, o resultado das negociações, o objetivo planejado para ser alcançado. Essa preparação para as negociações permite que você toque em muitos aspectos - desde tarefas prioritárias que precisam ser abordadas e pontos fortes e fracos de sua posição a roupas e sapatos confortáveis para manter a autoconfiança.
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Outro passo na preparação para um confronto difícil no processo de negociação deve ser determinar o que pode ser sacrificado para alcançar um resultado. Simplificando, você precisa decidir o que pode ser alterado na proposta inicial da empresa e o que não está sujeito à menor discussão. Para que essa tática seja bem-sucedida, você precisa identificar os limites mais claros para o que é fundamental e o que não é tão importante.
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Durante negociações difíceis, você precisa escolher uma das estratégias: defensiva ou ofensiva. Isso depende muito da força da posição de um negociador em particular. Se a posição é fraca, geralmente é escolhida uma estratégia defensiva, o que implica a ausência da pessoa que toma a decisão final no processo de negociação. Isso permite que você adie a resolução do problema e a possível assinatura de documentos e ganhe tempo. Com uma estratégia de ataque, pelo contrário, a empresa deve ser representada por uma pessoa que toma decisões instantâneas e possivelmente corretas. Em tal estratégia, um grande papel é desempenhado pela situação de conflito. Se o oponente começa a perder a paciência, provavelmente ele pode cometer um erro, que pode ser usado para sua vantagem.
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Alguns negociadores são da opinião de que primeiro você precisa tentar traduzir as negociações em uma direção pacífica - para torná-las mais flexíveis. Uma das opções mais seguras para isso é a abertura ao oponente. Você pode falar sobre tópicos neutros, encontrar pontos de interseção, pedir ajuda em algumas pequenas coisas e depois indicar claramente sua posição. Se você mostrar flexibilidade em algumas questões, é possível que o oponente mostre flexibilidade em outras, para que seja possível chegar a uma solução de compromisso e as negociações deixem de ser difíceis. Mesmo que a decisão sobre as negociações seja negativa, não afete a personalidade do oponente, é melhor se referir a algumas circunstâncias abstratas que não permitem chegar a um acordo.
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Em certas situações, uma das partes nas negociações pode parecer estar tentando pressioná-la, manipulá-la ou pegá-la. Obviamente, a melhor solução nessa situação é a conclusão das negociações, mas isso nem sempre é realista. É importante aprender a reconhecer esses momentos e enfrentá-los. Em muitas sessões de treinamento de negociação, os participantes aprendem essas táticas e sua capacidade de resistir a elas.
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Uma das primeiras condições com as quais você não deve concordar é uma reunião no território de outra pessoa. Nesse caso, muitas vezes o "estranho" se sente desconfortável, mesmo que sua posição seja mais forte. Acredita-se que quem negocia com outro precisa de resultados mais positivos. Se as negociações não puderem ser conduzidas em seu escritório, é melhor escolher um território neutro.
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Nas negociações, é importante suportar pausas. Se o interlocutor repentinamente se calar, não preencha o silêncio para não ficar em uma situação em que todos os argumentos já tenham sido apresentados e o oponente nem sequer comece a falar. Em tal situação, você pode fazer uma pergunta, embora neutra, mas provocando a resposta de outro negociador. Mas em uma situação em que o oponente começa a desviar a conversa para o lado por meio dessa resposta, é melhor parar firmemente essas tentativas.
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Além disso, durante as negociações, alguns gerentes usam truques na forma de mudar de responsabilidade, fazem perguntas importantes e perguntas sem opção ou se referem a uma frase como "todo mundo faz isso há muito tempo", "todo mundo sabe" etc. É importante distinguir entre posições: cada um de vocês tem seus próprios problemas e os problemas do lado oposto, na maioria das vezes, não dizem respeito a ninguém. Em geral, quando um participante começa a se sentir ameaçado, mesmo quando o corpo envia sinais de que deseja sair da mesa de negociação (por exemplo, comichão ou tremor de perna), é melhor dizer em voz alta que essas medidas injustas não estabelecerão uma cooperação adequada.