Nas negociações, cada lado tem seus próprios requisitos, mas está pronto para fazer concessões e compromissos. As partes são iguais e se recusam a usar a força para resolver o conflito. Existem regras de negociação e interesses comuns aprovados por ambas as partes.
Manual de instruções
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Cada parte nas negociações depende da outra, de modo que ambas estão se esforçando o suficiente para encontrar uma solução. A decisão tomada na maioria dos casos satisfaz ambas as partes. Geralmente é informal.
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As negociações podem ser bilaterais ou multilaterais, com a intervenção de terceiros - diretos e indiretos. Além de resolver o problema, as negociações desempenham as seguintes funções: obter informações sobre os interesses e posições de cada um, estabelecer relações e influenciar a opinião pública. Às vezes, as negociações são uma cobertura para alcançar qualquer efeito.
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As negociações nem sempre são vistas como uma maneira de resolver o conflito, alguns podem percebê-lo como uma nova etapa da luta. Portanto, as estratégias de negociação são ambíguas: negociação posicional ou negociações baseadas em interesses. A negociação posicional é focada no confronto, nas negociações com base no interesse - na parceria.
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Na negociação posicional, os participantes procuram satisfazer ao máximo apenas seus próprios interesses, sustentar posições extremas, enfatizar uma divergência categórica de pontos de vista e muitas vezes ocultar suas verdadeiras intenções. As ações dos participantes são mais direcionadas uma à outra do que à solução do problema. Se um terceiro participar das negociações, todos tentarão usá-lo em benefício de seus interesses.
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Nas negociações baseadas em interesses, ocorre uma análise conjunta do problema e é realizada uma busca por interesses comuns. As partes tentam usar critérios objetivos para chegar a um acordo razoável. Cada um dos participantes tenta se colocar no lugar de outro, se recusa a mudar de um problema para a personalidade do oponente.
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Se os interesses das partes forem completamente opostos, é provável que uma das partes recorra à negociação posicional. Cada lado se esforçará para respeitar seus interesses, alguém assumirá uma posição ativa e alguém será adaptável. Negociar dessa maneira pode levar ao colapso das negociações e ao desenvolvimento do conflito.
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A maioria dos conflitos é resolvida com uma orientação para vitória ou empate mútuos. Para fazer isso, você precisa parar de considerar os interesses do outro como opostos. A orientação para perda mútua também requer negociação posicional, na qual as partes estão buscando um compromisso forçado.
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Se as partes desejam satisfazer os interesses de todos, tanto quanto possível, eles entram em cooperação e negociam com base nos interesses. O resultado alcançado certamente deve atender a ambos. Sem isso, o conflito não é considerado resolvido.